我們都聽(tīng)過(guò)這樣的諺語(yǔ)：買家不信任品牌，他們信任人。在一個(gè)信任比以往任何時(shí)候都更難獲得的商業(yè)環(huán)境中，品牌不信任的成本是我們大多數(shù)人無(wú)法承受的。

那么為什么會(huì)有信任問(wèn)題呢？現(xiàn)在發(fā)布的大規(guī)模底部營(yíng)銷以及不確定準(zhǔn)確性的AI生成信息，已經(jīng)造成了信心危機(jī)。隨著不確定性增加，商業(yè)客戶渴望可信、值得信賴且具有人類特質(zhì)的內(nèi)容。

對(duì)于B2B品牌來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)重要的挑戰(zhàn)。僅僅提供信息已經(jīng)不夠了。要建立一個(gè)買家信任和相信的品牌，我們必須幫助他們感受。那么，通過(guò)與您行業(yè)中最值得信賴的聲音建立合作伙伴關(guān)系，創(chuàng)造有意義的內(nèi)容體驗(yàn)有什么更好的方法呢？

我在這里談?wù)摰牟皇且环N趨勢(shì)，而是一種商業(yè)必需。新的研究，信任是新的KPI，來(lái)自LinkedIn和Ipsos的研究確認(rèn)信任是B2B營(yíng)銷影響的核心，94%的營(yíng)銷人員同意建立信任是實(shí)現(xiàn)B2B品牌成功的最重要因素。

信任的必要性：從信息到連接

當(dāng)涉及到買家在整個(gè)旅程中所需的信息時(shí)，期望已經(jīng)提高，B2B營(yíng)銷人員必須提供有用且由可信來(lái)源驗(yàn)證的內(nèi)容體驗(yàn)。

品牌分享其一直使用的有用信息是件事情。與行業(yè)中最值得信賴的聲音合作，共同創(chuàng)作真正吸引和說(shuō)服的故事，則是完全不同的事情。

這一戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變已經(jīng)開(kāi)始，營(yíng)銷人員指出建立信任和信譽(yù)（29%）是他們網(wǎng)紅營(yíng)銷工作的首要目標(biāo)。

真實(shí)聲音的崛起：協(xié)作敘事的力量

查看您的收件箱或社交動(dòng)態(tài)，您會(huì)看到許多推薦的解決B2B品牌內(nèi)容懷疑態(tài)度的方法。但我在此建議，最令人信服的解決方案就在那句老廣告格言的中心——人們信任誰(shuí)。 

與受人尊敬的聲音合作，這些聲音能夠吸引目標(biāo)受眾的注意力并講述引人入勝的故事，是建立信任和品牌信心的強(qiáng)大方式。

當(dāng)做得正確時(shí)，B2B品牌的網(wǎng)紅營(yíng)銷不是關(guān)于付費(fèi)推廣；而是關(guān)于共同創(chuàng)造與客戶關(guān)心的話題和他們偏好的內(nèi)容形式相關(guān)的價(jià)值。通過(guò)與行業(yè)思想領(lǐng)袖、B2B創(chuàng)作者，甚至他們自己的客戶合作，B2B品牌可以提供比任何傳統(tǒng)營(yíng)銷內(nèi)容更相關(guān)、更有用和更可操作的信息。

好消息是，數(shù)據(jù)顯示B2B營(yíng)銷人員已經(jīng)在利用網(wǎng)紅營(yíng)銷的力量55%的B2B營(yíng)銷人員已經(jīng)與網(wǎng)紅合作來(lái)建立真實(shí)性。

但它為什么能如此成功呢？關(guān)鍵在于選擇合適的合作伙伴。真正的網(wǎng)紅營(yíng)銷成功不是以關(guān)注者數(shù)量來(lái)衡量的。選擇網(wǎng)紅的首要標(biāo)準(zhǔn)是真實(shí)性與可信度（58%），這突顯了市場(chǎng)對(duì)真正專業(yè)知識(shí)的需求，而不僅僅是受歡迎程度。這與我們?cè)?025年B2B營(yíng)銷網(wǎng)紅報(bào)告中的發(fā)現(xiàn)相一致，其中在評(píng)估網(wǎng)紅合作伙伴時(shí)，專業(yè)精神是第二個(gè)不可妥協(xié)的標(biāo)準(zhǔn)，其次是真實(shí)性。

信譽(yù)是信心的原材料，當(dāng)一位受人尊敬的專家驗(yàn)證一個(gè)解決方案、一個(gè)品牌甚至一個(gè)解決方案類別時(shí)，它會(huì)降低感知風(fēng)險(xiǎn)，并幫助買家在他們的選擇中感到更加安全。

證明在于表現(xiàn)：可信的聲音如何推動(dòng)實(shí)際成果

與值得信賴的聲音合作是提升全渠道表現(xiàn)的可靠驅(qū)動(dòng)力。當(dāng)買家對(duì)信息及其來(lái)源充滿信心時(shí)，他們更有可能參與、轉(zhuǎn)化并成為倡導(dǎo)者。

事實(shí)上，性能數(shù)據(jù)是令人信服的。與創(chuàng)作者合作的B2B品牌獲得了顯著的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)了比那些沒(méi)有合作的品牌更高的收入增長(zhǎng)和品牌知名度目標(biāo)的提升。

從內(nèi)容格式的角度來(lái)看，視頻已經(jīng)成為B2B創(chuàng)作者參與度最高的體驗(yàn)格式，帶來(lái)了可以傳達(dá)情感、可信度以及實(shí)用性的協(xié)作式敘事。78%的B2B營(yíng)銷人員現(xiàn)在使用視頻，短視頻社交視頻的回報(bào)率最高（41%），這成為了一種完美的影響者主導(dǎo)內(nèi)容的載體。

一個(gè)新框架：如何成為客戶心中的“最佳答案”

那么，B2B品牌如何才能持續(xù)建立這種買家信心呢？這需要一種視角的轉(zhuǎn)變，以考慮當(dāng)今B2B買家的所有重要屬性。與其僅僅發(fā)布“優(yōu)質(zhì)內(nèi)容”，目標(biāo)是成為客戶在任何搜索位置的“最佳答案”。這意味著創(chuàng)造可信、體驗(yàn)性和旨在引導(dǎo)買家完成整個(gè)旅程的內(nèi)容體驗(yàn)，同時(shí)幫助消除疑慮并建立買家信心。

“最佳答案營(yíng)銷”的內(nèi)容模型基于五個(gè)支柱：

基于數(shù)據(jù)和客戶洞察：從深入了解你的市場(chǎng)狀況、客戶需求、客戶的痛點(diǎn)以及他們通過(guò)原創(chuàng)研究、客戶訪談和CRM數(shù)據(jù)提出的問(wèn)題開(kāi)始。

• 結(jié)合相關(guān)的網(wǎng)紅和創(chuàng)作者：識(shí)別、篩選并與其他受眾已經(jīng)關(guān)注的最相關(guān)和最值得信賴的聲音進(jìn)行合作。確保創(chuàng)作者具有可信度，與您的品牌保持一致，并能夠進(jìn)行最能引起您的客戶共鳴的故事講述。
• 以體驗(yàn)形式發(fā)布：超越靜態(tài)PDF、白皮書(shū)和電子書(shū)。使用視頻、音頻、互動(dòng)工具和現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)來(lái)創(chuàng)造引人入勝的體驗(yàn)，幫助買家感受價(jià)值并建立與您品牌的聯(lián)系。
• 在相關(guān)渠道推廣: 將您的協(xié)作內(nèi)容分發(fā)到買家積極尋找信息的渠道，利用品牌、網(wǎng)紅和付費(fèi)渠道以達(dá)到最大效果。
• 是否為全漏斗： 設(shè)計(jì)內(nèi)容體驗(yàn)，并分配合適的網(wǎng)紅和故事，以在整個(gè)買家旅程中從認(rèn)知到考慮再到購(gòu)買建立信任和信心。

通過(guò)最佳答案營(yíng)銷建立影響力和信任

為了了解在實(shí)踐中與影響者合作以建立信任的內(nèi)容可能是什么樣子，這里有一些使用案例。

示例 1：高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)布

• 場(chǎng)景：一家網(wǎng)絡(luò)安全公司正在向一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈且持懷疑態(tài)度的市場(chǎng)推出一個(gè)新的威脅檢測(cè)平臺(tái)。
• 傳統(tǒng)方法：公司發(fā)布新聞稿，在博客上發(fā)布具有特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)的文章，并運(yùn)行數(shù)字廣告指向一個(gè)需要注冊(cè)的白皮書(shū)。
• 最佳答案營(yíng)銷方法：在發(fā)布前六周，公司給予三位受人尊敬的網(wǎng)絡(luò)安全分析員和從業(yè)者提前訪問(wèn)。品牌與影響者合作，創(chuàng)建一個(gè)“發(fā)布日”直播活動(dòng)：“黑客 vs. 獵人：實(shí)時(shí)威脅模擬”。在活動(dòng)期間，影響者使用該平臺(tái)實(shí)時(shí)識(shí)別和消除模擬攻擊，并提供無(wú)腳本評(píng)論。錄制的視頻內(nèi)容可以跨渠道重新利用，由品牌和影響者推廣，并支持廣告。
• 預(yù)期結(jié)果：從“它做什么”的公告到“親眼見(jiàn)證”的體驗(yàn)，發(fā)布活動(dòng)的推進(jìn)。網(wǎng)紅的可信度提供了即時(shí)的第三方驗(yàn)證，增強(qiáng)了買家的信心，并產(chǎn)生了已經(jīng)確信產(chǎn)品價(jià)值的合格潛在客戶。重新利用和分發(fā)提供了額外的“曝光時(shí)間”，使活動(dòng)信息在買家尋找解決方案的各個(gè)渠道中得到更多關(guān)注。

示例2：復(fù)雜的B2B計(jì)算

• 場(chǎng)景：一家商業(yè)太陽(yáng)能公司希望向設(shè)施經(jīng)理和首席財(cái)務(wù)官們普及太陽(yáng)能裝置的財(cái)務(wù)可行性，這個(gè)話題充滿了復(fù)雜的變量。
• 傳統(tǒng)方法：一個(gè)模板化的博客文章和電子書(shū)以及一個(gè)有訪問(wèn)限制的ROI計(jì)算器電子表格的鏈接。
• 最佳答案營(yíng)銷方法：公司建立了一個(gè)以主題、互動(dòng)、無(wú)限制的ROI計(jì)算器為中心的的內(nèi)容體驗(yàn)，并提供方便品牌聯(lián)系的機(jī)會(huì)。品牌還與受人尊敬的獨(dú)立能源顧問(wèn)合作，制作一個(gè)使用相同主題的視頻系列，解釋不太明顯的變量，并制作一系列由客戶公司首席財(cái)務(wù)官（CFO）主演的、介紹他們各自實(shí)際決策過(guò)程的Podcast劇集。觀眾/聽(tīng)眾被引導(dǎo)至ROI計(jì)算器作為Podcast的CTA。Podcast的視頻和音頻可以重新剪輯成短視頻和社交內(nèi)容，以進(jìn)行額外的分發(fā)和互動(dòng)。
• 預(yù)期結(jié)果：品牌沒(méi)有采用傳統(tǒng)的有償內(nèi)容方式，而是提供了一個(gè)有用、體驗(yàn)性和可信度高的資源，易于獲取和分享。它以專家的細(xì)膩、同輩的現(xiàn)實(shí)世界經(jīng)驗(yàn)和個(gè)性化工具來(lái)回答核心財(cái)務(wù)問(wèn)題，使公司在該領(lǐng)域成為最透明和最有幫助的合作伙伴。將播客媒體重新用于各個(gè)相關(guān)渠道，可以提供數(shù)月的推廣內(nèi)容，供買家參考。

示例3：年度行業(yè)趨勢(shì)報(bào)告

• 場(chǎng)景：一家金融軟件公司需要發(fā)布其年度“金融科技未來(lái)”報(bào)告，以建立思想領(lǐng)導(dǎo)力。
• 傳統(tǒng)方法：公司調(diào)查客戶，設(shè)計(jì)一份30頁(yè)的PDF報(bào)告，并通過(guò)博客文章、新聞稿和品牌的社交媒體渠道推廣，同時(shí)提供下載報(bào)告的CTA。
• 最佳答案營(yíng)銷方法：作為客戶調(diào)查的補(bǔ)充，公司與10位有影響力的金融科技思想領(lǐng)袖和分析師合作，共同創(chuàng)建報(bào)告。他們舉辦虛擬圓桌會(huì)議來(lái)討論趨勢(shì)，這成為了一個(gè)無(wú)限制、互動(dòng)的微網(wǎng)站的核心，該網(wǎng)站包含視頻剪輯、引言和數(shù)據(jù)可視化。每位影響者都會(huì)貢獻(xiàn)一篇短文，從而形成一組可信的內(nèi)容。媒體內(nèi)容被重新用于新聞通訊、社交媒體和博客文章。
• 預(yù)期結(jié)果：該報(bào)告從靜態(tài)的品牌資產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)閯?dòng)態(tài)的行業(yè)對(duì)話。合作過(guò)程確保內(nèi)容具有可信性和多樣性，而意見(jiàn)領(lǐng)袖的參與為高度相關(guān)的受眾提供了內(nèi)置的推廣。媒體重新利用確保在買家尋找有用信息的多個(gè)渠道中進(jìn)行分發(fā)。

自信的B2B營(yíng)銷建立在合作和信任的基礎(chǔ)上

品牌信任帶來(lái)了大量需求。贏得B2B品牌的將是那些在客戶中建立信心的品牌。這種信心不是通過(guò)大聲疾呼或產(chǎn)生最多的內(nèi)容來(lái)創(chuàng)造的，而是通過(guò)在買家和他們信任的人類專家之間精心安排真實(shí)的聯(lián)系來(lái)實(shí)現(xiàn)的。

通過(guò)與值得信賴的創(chuàng)作者和影響者的聲音合作，B2B品牌可以幫助買家建立他們需要的自信，以做出明智的選擇。通過(guò)致力于成為“最佳答案”，您可以為客戶提供從品牌到需求再到收入結(jié)果的影響。